Título: GERENCIAMIENTO DE EQUIPOS COMERCIALES
Fecha Inicio: 1/4/2011
Duración: 2 MESES Y 1/2
Precio: A CONSULTAR - COMPLETAR FIORMULARIO
Modalidad: presencial
Descripción
Vivimos en un entorno cambiante. Las nuevas tecnologías, ofrecen al área comercial y de ventas nuevos recursos y canales de potencialidades aún incalculadas, pero también grandes y novedosos desafíos fruto de los cambios en las expectativas y perfiles de los consumidores.
En escenarios como el actual, llegar a las metas de ventas requiere no sólo de una estrategia comercial probada, sino también de una ejecución efectiva. La elaboración de pronósticos acertados, la adecuada definición de canales y el diseño afinado de perfiles para llenar esos canales es un primer gran capítulo del plan de ruta del Gerente Comercial o de Ventas.
El siguiente consiste en asegurar una ejecución rigurosa y efectiva de la estrategia planteada, pero para ello es imprescindible que los Gerentes desarrollen sus competencias de liderazgo de equipos.
Por último, para lograr los resultados buscados, estos dos pilares (estrategia y ejecución) deben ser monitoreados a través de todas las herramientas y tecnologías disponibles para realizar un seguimiento permanente que nos alerte de los eventuales desvíos y nos permita corregirlos oportunamente.
Dirigido a
El programa se dirige a profesionales que ocupan puestos de mandos medios y gerenciales en áreas comerciales y de ventas.
Te prepara para
Entender los nuevos desafíos que enfrentan las áreas comerciales y de ventas.
Adquirir las herramientas esenciales para diseñar una estrategia comercial exitosa.
Desarrollar las competencias necesarias para liderar a los equipos y conducirlos a una ejecución efectiva.
Adquirir las herramientas para poder monitorear y conducir ambos procesos (estrategia y ejecución).
Detalle
Módulo 1: Un viejo oficio en un nuevo mundo
Introducción
- Contenidos y equipo docente.
- Metodología de trabajo.
- Comunidad virtual de aprendizaje.
- Casos prácticos.
- Ejercicios de aplicación y tutorías.
Contenidos
- Cambios de paradigmas: de la lógica de la oferta a la lógica de la demanda.
- Los pensamientos y valores humanos en las prácticas del consumidor.
- Cómo vender en la era de Internet.
- Tipos de usuarios, sus características.
- Usos más frecuentes de la tecnología.
- El E-commerce y su evolución.
- Principales dificultades en el desarrollo.
- Productos/Servicios en el E-commerce.
Módulo 2: De la Estrategia a la Ejecución
- Definir mercados, metas, canales, dotación y productos.
- Definición de modelos de ventas.
- Diseño de la estructura adecuada atendiendo la eficiencia.
- Proceso de planificación y organización.
- Forecast, pipeline y análisis estadísticos.
- Definición de compensaciones, beneficios e incentivos.
- Manejo de la rotación.
- Fomentar la venta consultiva.
Módulo 3: Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento
- Reclutamiento y selección de vendedores.
- Capacitación y desarrollo: el blend como alternativa.
- Desarrollo de las competencias comerciales.
- La creación de la atmósfera de ventas.
- Trabajo en equipo y motivación.
Módulo 4: Herramientas Para Asegurar el Resultado
- Definición de indicadores de gestión.
- El cuadro de mando: herramienta clave para el monitoreo.
- Ejecución: la gestión del seguimiento.
- Coaching como disciplina para la mejora de la productividad.
- Comunicaciones efectivas.
Módulo Final. Integración de Contenidos
- Outdoor con ejercicios sobre los contenidos tratados.
Coaching Comercial
Al finalizar el programa, cada participante contará con dos horas de coaching individual con el objeto de lograr una mayor aplicabilidad de los contenidos dictados en el curso respecto a la realidad laboral de cada uno.