Título: NEGOCIACIÓN
Fecha Inicio: 2/5/2011
Duración: 1 MES
Precio: A CONSULTAR - COMPLETAR FORMULARIO
Modalidad: presencial
Descripción
En toda organización, las habilidades de negociación y manejo de conflicto son cada vez más imprescindibles para directivos. Si usted analiza sus interacciones, comprobará que opera en un contexto donde su responsabilidad excede su autoridad. Para lograr objetivos, necesita negociar con actores dentro y fuera de su organización; y buscar consensos y compromisos de colegas, proveedores, aliados y clientes.
Estas negociaciones son complejas. Primero, porque involucran a personas que buscan acuerdos sobre un número de temas diferentes y además, porque en su mayoría se desarrollan en medio de una red de personas y de una compleja trama de acuerdos previos. Por lo tanto, las partes pueden decidir sobre la estructura de la negociación, la cantidad de temas y partes involucradas. De allí, la incertidumbre sobre el proceso: cantidad de rondas, negociaciones vinculadas, etc.
El Programa privilegia los desafíos presentes en las negociaciones de cada participantes. A partir de casos, se va de la práctica a la teoría, útil para destrabar y avanzar hacia una solución.
Dirigido a
Dirigido a toda persona interesada en fortalecer sus habilidades de negociación en contextos complejos. Especialmente personas a cargo de la coordinación formal o informal de un equipo de trabajo y/o que lideran proyectos que requieren la participación de otras personas, proveedores, clientes y aliados estratégicos.
Te prepara para
Crear el máximo valor posible en sus negociaciones
Reclamar una porción adecuada de ese valor para sí, su grupo o compñía
Cuidar en el proceso a sus relaciones críticas
Construir su reputación como un negociador confiable
Detalle
Módulo 1: Introducción a las negociaciones complejas
- Análisis de la estructura, estrategia, proceso y resultado
- Análisis de casos prácticos de estudio
- Anatomía y fisiología de negociaciones complejas
- Criterios que permiten crear valor (intereses, escucha activa, la relación entre las partes y el armado de paquetes de opciones)
- Criterios para distribuir valor (anclaje, ofertas, criterios de legitimidad y regateo)
- Preparación y negociación de casos prácticos
Módulo 2: Poder de negociación
- Análisis de poder de negociación
- ¿Qué es y cómo se forma una red?
- Distintos tipos de redes: Toma de Decisiones, Apoyo, Información y Expertos
- Distintos roles de una red
- Análisis de la red propia
- Coaliciones y alianzas
- Ejercicio de coalición de tres partes
Módulo 3: Negociación en un entorno complejo y conflictivo
- ¿Cómo afecta el conflicto a una negociación?
- Distintos momentos de un conflicto
- Tres tipos de intervenciones: prevenir, resolver y contener un conflicto
- Facilitación de reuniones conflictivas
- Preparación y negociación de un caso complejo