Título: VENTA CONSULTATIVA
Fecha Inicio: 1/8/2011
Duración: 2 MESES Y MEDIO
Precio: A CONSULTAR - COMPLETAR FORMULARIO
Modalidad: presencial
Descripción
Gestionar grandes cuentas y hacer buenos negocios es un desafío que requiere un gran profesionalismo.
En un entorno cada vez más competitivo, ser capaz de detectar oportunidades de negocios en nuestros clientes, para poder efectuar propuestas que les agreguen valor y construir relaciones que aseguren el alcance de acuerdos ganar – ganar, requiere cada vez más del desarrollo de competencias superadoras de las que podía tener un vendedor tradicional.
El planeamiento estratégico, el diseño de soluciones, las herramientas de negociación colaborativa y el desarrollo de relaciones interpersonales son algunas de las competencias necesarias que este programa se propone desarrollar, ya que sin metodologías y herramientas, el desafío es muy difícil de alcanzar.
Dirigido a
El programa se dirige a profesionales que ocupan puestos de gestión comercial en grandes cuentas.
Te prepara para
Brindar Metodologías y desarrollar las competencias necesarias para que los participantes estén en condiciones de:
• Comprender y compartir una metodología de Venta Consultiva, probada por Empresas Exitosas
• Vivenciar la utilización de la misma sobre casos de estudio
• Definir Indicadores de Éxito de una Gestión de Venta Consultiva
• Desarrollar habilidades para poder identificar oportunidades de negocios en las grandes cuentas a partir de un proceso de planeamiento estratégico
• Diseñar propuestas de valor competitivas que sean oportunidades para nuestros clientes
• Negociar acuerdos ganar – ganar que aseguren la continuidad de los negocios
Detalle
Módulo 1 | Planificación estratégica de cuentas
Introducción
• Contenidos y equipo docente.
• Metodología de trabajo.
• Comunidad virtual de aprendizaje.
• Ejes transversales y su abordaje en los foros de la comunidad virtual.
• Los casos prácticos en la comunidad virtual.
• Los ejercicios de aplicación y las tutorías.
Contenidos
• Análisis de las características de una venta consultiva.
• Detección de la zona de oportunidades de negocio de los clientes propios más allá del contacto frecuente que se tenga con ellos.
• El ADN de una corporación, el laberinto de las redes de la corporación.
Estrategia
• Clasificación de cuentas potenciales: el embudo comercial, analizar la potencialidad de la cuenta, el grado de factibilidad y nivel de esfuerzo aplicado a la misma.
• Percepciones del cliente: crecimiento, dificultad, equilibrio y exceso de confianza.
• Influencias compradoras en las cuentas. Aspectos a tener en cuenta en cada una de ellas.
• Las barreras de la relación: sin satisfacción, sin confianza, sin asistencia, sin necesidad.
Táctica
• Termómetro de avance del negocio.
• Trabajar sobre la identificación de influencias compradoras.
• Las fuerzas de empuje.
• El proceso de venta.
• Las banderas de alarma.
• Aplicación de todos los conceptos en un caso de trabajo simulado.
Módulo 2 | Entendimiento y conocimiento del cliente
• La importancia del conocimiento y comprensión del sector y del cliente para la generación de negocios.
• Individualizar las fuentes de información (externas e internas).
• Principales retos del sector: Rentabilidad: ingresos y costos; y eficiencia: productividad de los empleados.
Análisis del Cliente
• Análisis FODA.
• Observar, descifrar y comprender la cultura de la organización y el esquema de toma de decisiones.
• Análisis del mapa de poder del cliente.
Módulo 3 | Propuesta de valor y presentación de la misma
El desarrollo de la propuesta de valor:
• La propuesta de valor dentro del Plan de Cuentas.
• Estructura de la propuesta de Valor: Contexto del cliente, necesidades del negocio del cliente, beneficios que aporta la solución a los retos del cliente, referencias internas y externas en otros, business case.
• Cómo desarrollar propuestas de valor de alto impacto.
• La presentación (venta) de la propuesta de valor.
Coaching Comercial
Luego de haber completado el programa en aula y a partir del input que generaron las actividades de feedback y autoconocimiento, el proceso contempla una etapa de reunión de seguimiento individual con un Coach. Cada participante podrá exponerle sus inquietudes, problemáticas y desafíos, que serán la materia prima para el éxito de dichos encuentros.